Bei Brooks Running läuft´s mit ausgewählten Händlern

13.04.2016

Brooks Sport GmbH

Der Online-Markt verzeichnet seit Jahren steigende Umsätze und gräbt dem Händler vor Ort das Wasser ab. Beim Business Breakfast der Wirtschaftsförderung Münster GmbH (WFM) sprach Country-Manager Bastian Hübschen vor 180 Gästen über die strategische Herausforderung, die weltweit bekannte Marke Brooks Running am Laufen zu halten.

Brooks hat sich in den vergangenen Jahren gerade durch die enge Zusammenarbeit mit dem stationären Handel einen ausgezeichneten Ruf in der Branche erarbeitet und ist bei vielen Laufsportspezialisten führend. Doch genau diese Laufsport-spezialisten geraten durch das Internet immer stärker unter Druck.
„Der stationäre Handel kann gegen den Online-Boom nur bestehen, wenn er die Herausforderungen des E-Commerce annimmt – mit einem Online-Shop oder dem Einsatz digitaler Technologien“, gab WFM-Geschäftsführer Dr. Thomas Robbers in der Begrüßung die Expertenmeinung wieder. „Viele Verbraucher suchen online, und kaufen offline. Andere suchen offline und kaufen online.“ Das mache die Situation für Händler und Hersteller schwierig.
Brooks setzt heute nicht mehr auf die Zusammenarbeit mit einem reinen Online-Händler, sondern auf „selektive Distribution“. Der Entscheidung war eine reifliche Überlegung vorausgegangen: „Wir können mit dem Online-Handel schneller wachsen als mit dem stationären Handel. Nur hat der Online-Händler kein Interesse daran, den Hersteller als Marke aufzubauen“, erklärte Hübschen und beschrieb die Alternative: „Wir haben immer noch das Potenzial, mit dem stationären Handel zu wachsen – vielleicht nicht so schnell, aber dafür langfristiger und nachhaltiger. Denn der stationäre Handel hat das Interesse, die Marke stark und groß zu machen.“ Das sei der Grund für den Schritt gewesen, auf den stationären Handel zu setzen und mit ihm zu wachsen.
Selektive Distribution, um das Jahr 2015 herum bei Brooks eingeführt, bedeutet die Zusammenarbeit mit ausgewählten Handelspartnern nach selbst definierten Kriterien. Vorausgesetzt würde „zum Beispiel ausreichend fachgeschultes Personal, das Vorhandensein eines Analysesystems oder die gute Sichtbarkeit der Marke Brooks im Geschäft“, betonte Hübschen. Die Botschaft für den Vertrieb, der den Aufbau der Marke im stationären Handel mitgestalten müsse, lautet: Es geht nicht um „Umsatz über alles“, sondern um langfristiges nachhaltiges Wachstum durch die Steigerung der Glaubwürdigkeit im stationären Handel.
Hübschens Zwischenfazit zu den in den vergangenen Monaten etablierten Strukturen: „Nach einem Jahr selektiver Distribution sind wir da, wo wir hinwollen: Wir stellen den Benefit beim stationären Handel fest. Gleichwohl wissen wir, dass wir einen langen Atem benötigen.“